Гра SUITSME від однойменної компанії з'явилась в App Store і Google Play Market у листопаді 2021 року, й одразу потрапила до списку застосунків, рекомендованих Apple та Google у 44 країнах світу. Тисячі віртуальних предметів одягу від світових та українських брендів користувачі мають змогу приміряти на цифрову модель та складати безліч феншн-образів у грі. Нині застосунок завантажили понад 7 млн юзерів з усього світу, а загальний виторг компанії за два роки існування склав близько $10 млн. Створила і керує компанією Галина Єфремова, менеджерка проєктів за освітою та ідейна натхненниця геймдев-стартапів за покликанням. Про свій професійний шлях, історію створення SUITSME, а також про те, на що користувачі готові витрачати десятки тисяч доларів, Галина розповіла спеціально для корпоративного блогу Genesis.
Зі стабільності корпорацій — у непередбачуваність стартапів
Нині мені вдається розмовляти однією мовою з усіма технічними фахівцями в нашій компанії, проте моя власна математична підготовка завершилась ще у школі. Мій досвід у вищій освіті — суто гуманітарний. Спочатку я вступила на факультет перекладу Харківського політехнічного інституту, але швидко зрозуміла, що кар’єра перекладача мені не до вподоби. Магістратуру завершила за фахом «управління проєктами та програмами». Власне, саме проєктному менеджменту у різних сферах я присвятила багато років.
Спочатку працювала у GlobalLogic, P&G, а згодом потрапила в управління телеком-проєктами: працювала в аутстафінгу, який створював великий телеком-продукт для данської компанії Telenor. Данці найняли дві компанії: українську для розробки фронтенду та китайську — для створення бекенду. На позиції департмент-менеджера я відповідала за всю розробку middle-layer та фронтенду, над якими працювали 150 фахівців. Це був дуже важливий досвід для розуміння процесів розробки, їх оптимізації, найму та скорочення команди тощо.
Тоді мене цікавило управління командами, тому коли отримала запрошення на позицію менеджера з трансформації до іншої IT-компанії, не відмовилась. За пів року я переформатувала команду, змінила процеси, провела sales-аудит тощо.
Згодом приєдналася до геймдев-стартапу Bini Games як консультант з управління проєктами. В той час їх команда швидко зросла з п’яти до 50 фахівців, а процеси й менеджмент не встигали адаптувати під такі стрімкі зміни. За деякий час топменеджмент стартапу запросив мене перейти до позиції СОО, і це дало можливість відкрити для себе інший бік IT-бізнесу, який зацікавив мене значно більше. Менеджмент команд різного рівня і конфігурацій я вже реалізовувала, це були знайомі й зрозумілі алгоритми, відпрацьовані купу разів. А от орієнтація на бізнес-складові, такий дух стартапу був для мене чимось новим і цікавим. В корпоративному світі є свої переваги, але потяг до підприємництва все ж таки визначив моє майбутнє.
Геймдев-євангелістка
У Bini Games я опікувалась, окрім операційки, ще й біздевом і маркетингом. Тоді ми починали запускати дитячі мобільні ігри та просувати їх через Facebook. Саме партнери з європейського офісу Facebook познайомили мене з топменеджерами Genesis, які також вивчали ринок дитячих застосунків. Вони запросили мене як консультантку для освітнього проєкту Keiki, який тоді тільки-но запустили.
За пів року я мала допомогти команді досягти цільових KPI. У мене була вже непогана експертиза в застосуванні App Store Optimization для застосунків, а у Genesis — великий досвід у перформанс-маркетингу. Крім цього, мені дуже імпонував бізнес-орієнтований підхід до створення продуктів генезійських топменеджерів. Так я переїхала з Харкова до Києва. Консультувати стартап було і цікаво, і складно — ідей купа, але у проєкту є свій менеджмент, і нам доводилося шукати багато компромісів.
Однак, я виконала свої KPI у Keiki, і до того ж у мене з’явилася власна ідея у сфері геймдеву, у яку Genesis був готовий проінвестувати. Я переконана, що ігри можуть потенційно заробляти більше, аніж застосунки. В останніх монетизація відбувається через підписки, а апсейлити — справа непроста. У грі основне джерело монетизації — внутрішньоігрові покупки, яких користувач може здійснити дуже багато, якщо гра його «затягує». Нині ми маємо кейси, коли користувачі в SUITSME реалізували покупок на десять тисяч доларів за пів року або рік. Звичайно, продукт, що монетизується шляхом покупок в грі, а не через підписку, робити непросто — треба багато працювати над довготривалим утриманням юзерів. Не дивлячись на це, ми не сумнівались, що нашою нішею має бути геймдев. Інша справа: я хотіла створити таку гру, в яку б із задоволенням грала сама — цікаву і якісно спроєктовану.
Тоді однією з ігор, механіка якої мені подобалась, була скандинавська гра, де можна було створювати віртуальні інтер’єри. Робити аналог і вступати в перегони з продуктом, який вже отримав купу інвестицій і пішов далеко вперед у розвитку, не мало сенсу. Тому я вирішила створити гру зі схожими принципами, але у сфері моди. Це ж одвічне питання для багатьох жінок (та й чоловіків теж): не знаю, що одягнути; купила сукню/костюм, не можу знайти під них взуття й так далі. Із самого початку ми вирішили створювати ігровий застосунок, де користувач може експериментувати з аутфітами, брати участь в інтерактивних челенджах типу «Який одяг обрати для подорожі в Париж?» або «Як вдягнутись на інтерв'ю». Одразу стали розвивати ідею про те, щоби додати поради стилістів, можливість створювати віртуальні капсульні гардероби тощо. Це такі фічі, які дозволили б користувачам бачити, як та чи інша річ виглядає на моделі, перед купівлею. У серпні 2020 року ми запустилися з цим фешн-проєктом всередині екосистеми Genesis.
Віртуальна шафа з брендовими сукнями
В ніші фешн-ігор на ринку з 2013 року господарювала компанія CrowdStar та її гра Covet Fashion. Декілька років тому їх купив гігант геймдеву Electronic Arts. Covet Fashion має класні показники — близько $5 млн виторгу на місяць, величезну аудиторію, що «сидить» в ній по три-п'ять років. Здавалося б, гігантський конкурент, складно змагатись. Але, по-перше, їх історія дала нам важливе розуміння: в нашому жанрі можна затримати гравців на багато років. Retention — показник, в підвищення якого ми вкладаємо багато зусиль. По-друге, дизайн Covet Fashion все ж більше тяжіє до стилістики 2010-х років, а ми зрозуміли, що можемо робити сучасніше й цікавіше візуально. Крім того, ми проаналізували їх маркетинг, і знайшли точки росту, які Covet обійшли увагою, а ми змогли реалізувати.
Майже одразу після початку роботи над SUITSME ми стикнулися з двома ботлнеками. По-перше, звідки брати віртуальний одяг? Для його створення потрібні фотографії реальних речей, а для їх використання потрібен дозвіл. Маючи лише прототип гри, ми почали стукатись до різних брендів із пропозиціями співпраці. Першим погодився надати фото італійський ритейлер Luisaviaroma. Таким чином у SUITSME з’явилися віртуальні копії одягу від Gucci, Prada та інших люксових брендів.
Другий ботлнек, а радше неочікуваний інсайт: цільова аудиторія гри виявилась не зовсім такою, як ми її собі уявляли на початку. «Наші» жінки (звісно, більшість користувачів — жіночої статі) — це не дівчата двадцяти років, які слідкують за останніми трендами у моді та вдягаються у речі з найсвіжіших колекцій. В SUITSME грають жінки, що таким чином проявляють свою креативність. Здебільшого, це користувачки 35+, у яких часто є родини, діти, і немає великої кількості часу або ресурсів на те, щоби наряджатися в ультрамодні речі в реальному житті. Ми часто бачимо сесії по 30-40 хвилин всередині гри — стільки часу вони обирають речі, поєднують їх одне з одним, аби одягти віртуальну модель. У нас велике ком’юніті, наприклад, у Facebook, де юзери обговорюють свої образи в грі, обмінюються враженнями тощо. Вони дійсно сприймають це як можливість реалізувати творчі здібності та проявити свою індивідуальність.
Найбільше користувачів — із США та Канади. Також багато грають з Австралії, Великої Британії та країн Західної Європи. Ще є досить велика спільнота гравців у Бразилії та Індонезії. SUITSME локалізована вісьмома європейськими мовами, включно з українською. Левова частка нашого заробітку — мікротранзакції всередині гри. Аби одягти модель, користувач має купити речі за внутрішньоігрову валюту. Він може або заробити її в процесі гри, або купити за реальні гроші, якщо не хоче витрачати час на «заробіток». Ще близько 15% нашого виторгу — рекламна монетизація.
Нетипові генезійці
SUITSME — не зовсім класичний генезійський стартап. Дещо нас відрізняє від колег з інших проєктів. По-перше, ми full-remote компанія. Ще до повномасштабної війни ми частково перейшли на віддалену роботу, а після лютого 2022 року — повністю. Нині у нас в команді працюють фахівці з різних куточків світу. Напевно, ми вже не повернемось до офісного формату. Так сталося частково через те, що від початку у нас майже не було джунів на проєкті. Я свідомо наймала фахівців міддл+, тому що переконана, що з джунами важко будувати стартап з нуля. А фахівці з досвідом, яким вже давно не двадцять років, менш зацікавлені в офісних тусовках і подіях, їм здебільшого комфортніше працювати віддалено. Такий підхід склався у нас органічно, виходячи зі складу команди й обставин. Ми налагодили всі процеси на ремоуті не гірше, ніж офлайн, робимо віддалені тимбілдинги, використовуємо Jira, Slack та інші інструменти, аби все ефективно заметчити.
По-друге, основна мова спілкування і ведення документації в SUITSME — англійська. Так теж було від початку, тому що одним з перших фахівців на проєкті був геймдизайнер-грек. Одразу було зрозуміло, що корпоративною мовою треба обирати найбільш універсальну. Я завжди працювала в міжнародних компаніях, і мені здається, що мультикультурність в команді — це додаткова цінність, яка дає змогу людям побачити різні підходи, різний майндсет, дізнаватись нове і ділитись досвідом одне з одним. Крім того, це дає можливість наймати різних спеціалістів по всьому світу — з досвідом роботи в компаніях-юнікорнах, наприклад.
По-третє, у нас абсолютно пласка структура — в мене немає співзасновників, немає С-левела взагалі. Спойлер: я планую це змінювати в майбутньому, але для такого підходу були свої причини. Я вважаю, що авторитет не можна отримати автоматично, коли тебе назначили тимлідом, його можна лише заслужити серед колег. До того, як в компанії стало 15-17 співробітників, у нас взагалі не було жодної ієрархії. Була я і всі репортили безпосередньо мені. З ростом команди я виділила тимлідів: тих, хто вже зарекомендував себе у команді.
Поки я не поспішаю призначати або наймати CTO, CMO та СОО. Якщо призначати С-левел у команді з 50 фахівців, то може статися так, що, коли команда зросте до 100 або 200 людей, потреби й запити до С-левела будуть зовсім інші, ніж раніше. Нині у нас близько 40 співробітників, і попереду перехідний період, коли треба буде операційно переформатовувати процеси й команди. Більшість фахівців працюють у SUITSME із самого початку, вони значно виросли професійно, тому мені важливо зробити так, аби їм було комфортно працювати й вони могли реалізовувати свій потенціал. Одна з цінностей компанії — people for people, і це не лише про наш продукт, а й про простір для реалізації всіх членів команди.
